Prévisions CRM : prévisions de ventes

Voyez ce que ce mois ou ce trimestre va probablement clôturer : affaires ouvertes pondérées par la probabilité de gain, comparées à ce qui a déjà été gagné, au total et par commercial.

Les Prévisions de ventes répondent à une question simple : combien d’argent cette période va-t-elle probablement rapporter, et combien est déjà rentré ? La page prend les affaires ouvertes censées se clôturer sur la période, pondère chacune par sa probabilité de gain et met le résultat à côté des affaires réellement gagnées sur la même période — une prévision n’est jamais un total plein d’espoir, elle est toujours montrée face au réel.

Étape 1 : ouvrir les prévisions et choisir la période#

1. Ouvrez CRM → Prévisions. La page s’ouvre par défaut sur Ce trimestre.
2. Utilisez le sélecteur Ce mois-ci / Ce trimestre en haut à droite pour changer de période. Les dates exactes de début et de fin de la période affichée sont écrites sous le sous-titre de la page.
3. Tout sur la page — les quatre cartes, le graphique et le tableau par commercial — est recalculé pour la période choisie.

Étape 2 : lire les quatre chiffres clés#

• Prévision (pondérée) : les affaires ouvertes censées se clôturer sur la période, chacune comptée à montant × probabilité de gain, additionnées. Une affaire de 100 000 à 30 % de probabilité compte pour 30 000 de prévision.
• Réel : la valeur totale des affaires réellement gagnées sur la période — de l’argent déjà rentré, sans aucune pondération.
• Atteinte : le réel divisé par la prévision, affiché en pourcentage par devise. Au-delà de 100 %, l’équipe a déjà gagné plus que ce que la prévision pondérée annonçait.
• Affaires ouvertes : combien d’affaires ouvertes alimentent la prévision — le compte derrière le chiffre pondéré.

Regardez la petite ligne sur la carte Affaires ouvertes : elle signale aussi le pipeline sans date de clôture — combien d’affaires ouvertes n’ont pas de date de clôture prévue et combien elles valent. Ces affaires ne sont PAS dans la prévision, car le système ne peut pas savoir à quelle période elles appartiennent. Si ce nombre semble grand, la correction se fait sur les affaires elles-mêmes : ouvrez-les dans CRM → Affaires et mettez une date de clôture prévue, et elles rejoindront la prévision de la période où elles tombent. C’est la page de prévisions Docklify qui tient ses comptes honnêtement — CRM → Prévisions (/crm/forecast), alimentée par CRM → Affaires.

Étape 3 : comparer prévision et réel, devise par devise#

Le panneau « Prévision vs réel » dessine deux barres par devise : la bleue est la prévision pondérée, la verte le montant réellement gagné. Les montants en devises différentes ne sont jamais additionnés : chaque devise a partout ses propres chiffres de prévision, de réel et d’atteinte, donc un pipeline multidevise ne produit jamais un total mélangé sans signification.

Étape 4 : ventiler la prévision par commercial#

• Le tableau « Par commercial » donne une ligne par commercial : affaires ouvertes, prévision pondérée, réel, atteinte et nombre d’affaires gagnées — cliquez sur un en-tête de colonne pour trier par cette colonne.
• Une bande Total équipe au-dessus du tableau répète la prévision, le réel et l’atteinte de toute l’équipe, pour que les lignes par personne puissent toujours être vérifiées face au total.
• Les affaires sans propriétaire ne disparaissent pas : elles se regroupent dans une ligne « Non assigné », votre rappel pour les attribuer dans CRM → Affaires.

Quand les chiffres semblent faux#

• Prévision plus basse qu’attendu : regardez d’abord la ligne du pipeline sans date sur la carte des affaires ouvertes — les affaires sans date de clôture prévue y sont comptées, pas dans la prévision.
• Une affaire manque complètement : elle doit être une affaire ouverte dont la date de clôture prévue tombe dans la période affichée en haut de la page. Les affaires gagnées apparaissent dans le Réel de la période où elles ont été gagnées.
• La page affiche « Aucune donnée de prévision sur cette période » : il n’y a encore ni affaires ouvertes qui se clôturent ni affaires gagnées sur cette période — changez de période ou revenez après la mise à jour des affaires.

Fonctionnalités Docklify utilisées dans cet article#

• Page de prévisions de ventes avec sélecteur Ce mois-ci / Ce trimestre — CRM → Prévisions (/crm/forecast)
• Cartes de prévision pondérée, réel et atteinte (par devise) — CRM → Prévisions, cartes du haut
• Rappel de pipeline sans date (affaires ouvertes sans date de clôture) — CRM → Prévisions, carte Affaires ouvertes ; corrigez les dates dans CRM → Affaires
• Prévision par commercial avec total équipe et ligne Non assigné — CRM → Prévisions, tableau Par commercial