Previsão do CRM: previsão de vendas

Veja quanto este mês ou trimestre provavelmente vai fechar: negócios abertos ponderados pela probabilidade de ganho, comparados com o que já foi ganho, no total e por vendedor.

A Previsão de vendas responde a uma pergunta simples: quanto dinheiro este período provavelmente vai trazer, e quanto já entrou? Ela pega os negócios abertos com fechamento previsto no período, pondera cada um pela probabilidade de ganho e coloca o resultado ao lado dos negócios realmente ganhos no mesmo período — a previsão nunca é um total otimista, é sempre mostrada contra a realidade.

Passo 1: Abra a previsão e escolha o período#

1. Abra CRM → Previsão. A página abre em Este trimestre por padrão.
2. Use o alternador Este mês / Este trimestre no alto à direita para mudar o período. As datas exatas de início e fim do período exibido estão escritas sob o subtítulo da página.
3. Tudo na página — os quatro cartões, o gráfico e a tabela por vendedor — é recalculado para o período escolhido.

Passo 2: Leia os quatro números principais#

• Previsão (ponderada): os negócios abertos com fechamento previsto neste período, cada um contado como valor × probabilidade de ganho, somados. Um negócio de 100.000 com 30% de probabilidade conta como 30.000 de previsão.
• Realizado: o valor total dos negócios realmente ganhos neste período — dinheiro que já entrou, sem ponderação.
• Atingimento: realizado dividido pela previsão, mostrado como percentual por moeda. Acima de 100% significa que a equipe já ganhou mais do que a previsão ponderada dizia.
• Negócios abertos: quantos negócios abertos alimentam a previsão — a contagem por trás do número ponderado.

Repare na linha pequena do cartão Negócios abertos: ela também informa o funil sem data de fechamento — quantos negócios abertos não têm data prevista de fechamento e quanto valem. Esses negócios NÃO estão dentro da previsão, porque o sistema não sabe a que período eles pertencem. Se esse número parecer grande, a correção está nos próprios negócios: abra-os em CRM → Negócios e defina uma data prevista de fechamento, e eles entram na previsão do período em que caírem. É a página de previsão do Docklify fazendo as contas com honestidade — CRM → Previsão (/crm/forecast), alimentada por CRM → Negócios.

Passo 3: Compare previsão e realizado, moeda por moeda#

O painel «Previsão vs realizado» desenha duas barras por moeda: a azul é a previsão ponderada e a verde, o valor realmente ganho. Valores em moedas diferentes nunca são somados: cada moeda tem seus próprios números de previsão, realizado e atingimento em toda a página, então um funil multimoeda nunca gera um total misturado sem sentido.

Passo 4: Detalhe a previsão por vendedor#

• A tabela «Por vendedor» traz uma linha por vendedor: negócios abertos, previsão ponderada, realizado, atingimento e número de negócios ganhos — clique no cabeçalho de uma coluna para ordenar por ela.
• Uma faixa de Total da equipe acima da tabela repete a previsão, o realizado e o atingimento de toda a equipe, para as linhas por pessoa sempre poderem ser conferidas com o total.
• Negócios sem responsável não desaparecem: eles se juntam numa linha «Não atribuído», que é seu lembrete para atribuí-los em CRM → Negócios.

Quando os números não batem#

• Previsão menor que o esperado: olhe primeiro a linha do funil sem data no cartão de negócios abertos — negócios sem data prevista de fechamento são contados ali, não na previsão.
• Um negócio sumiu por completo: ele precisa ser um negócio aberto com data prevista de fechamento dentro do período mostrado no alto da página. Negócios ganhos aparecem em Realizado do período em que foram ganhos.
• A página diz «Sem dados de previsão neste período»: ainda não há negócios abertos fechando nem negócios ganhos nesse período — troque o período ou volte depois que os negócios forem atualizados.

Recursos do Docklify usados neste artigo#

• Página de previsão de vendas com alternador Este mês / Este trimestre — CRM → Previsão (/crm/forecast)
• Cartões de previsão ponderada, realizado e atingimento (por moeda) — CRM → Previsão, cartões superiores
• Lembrete de funil sem data (negócios abertos sem data de fechamento) — CRM → Previsão, cartão de negócios abertos; corrija as datas em CRM → Negócios
• Previsão por vendedor com total da equipe e linha Não atribuído — CRM → Previsão, tabela Por vendedor