Pronóstico de CRM: pronóstico de ventas

Vea cuánto es probable cerrar este mes o este trimestre: negocios abiertos ponderados por probabilidad de ganar, comparados con lo ya ganado, en total y por vendedor.

El Pronóstico de ventas responde una pregunta sencilla: ¿cuánto dinero es probable que entre en este período y cuánto ya entró? Toma los negocios abiertos que deberían cerrar en el período, pondera cada uno por su probabilidad de ganar y pone el resultado junto a los negocios realmente ganados en el mismo período: un pronóstico nunca es un total esperanzado, siempre se muestra contra la realidad.

Paso 1: Abra el pronóstico y elija el período#

1. Abra CRM → Pronóstico. La página se abre en Este trimestre por defecto.
2. Use el interruptor Este mes / Este trimestre arriba a la derecha para cambiar el período. Las fechas exactas de inicio y fin del período en vista están escritas bajo el subtítulo de la página.
3. Todo lo de la página — las cuatro tarjetas, el gráfico y la tabla por vendedor — se recalcula para el período elegido.

Paso 2: Lea las cuatro cifras principales#

• Pronóstico (ponderado): los negocios abiertos que deberían cerrar en este período, cada uno contado como importe × probabilidad de ganar, sumados. Un negocio de 100.000 con 30% de probabilidad cuenta como 30.000 de pronóstico.
• Real: el valor total de los negocios realmente ganados en este período — dinero que ya entró, sin ponderar nada.
• Cumplimiento: real dividido por pronóstico, mostrado como porcentaje por moneda. Más del 100% significa que el equipo ya ganó más de lo que decía el pronóstico ponderado.
• Negocios abiertos: cuántos negocios abiertos alimentan el pronóstico — el conteo detrás de la cifra ponderada.

Fíjese en la línea pequeña de la tarjeta Negocios abiertos: también informa del pipeline sin fecha de cierre — cuántos negocios abiertos no tienen fecha prevista de cierre y cuánto valen. Esos negocios NO están dentro del pronóstico, porque el sistema no puede saber a qué período pertenecen. Si esa cifra parece grande, el arreglo está en los propios negocios: ábralos en CRM → Negocios y póngales fecha prevista de cierre, y entrarán en el pronóstico del período en que caigan. Así lleva las cuentas con honestidad la página de pronóstico de Docklify — CRM → Pronóstico (/crm/forecast), alimentada por CRM → Negocios.

Paso 3: Compare pronóstico y real, moneda por moneda#

El panel «Pronóstico vs real» dibuja dos barras por moneda: la azul es el pronóstico ponderado y la verde, el importe realmente ganado. Los importes en monedas distintas nunca se suman: cada moneda tiene sus propias cifras de pronóstico, real y cumplimiento en toda la página, así un pipeline multimoneda nunca produce un total mezclado sin sentido.

Paso 4: Desglose el pronóstico por vendedor#

• La tabla «Por vendedor» da una fila por vendedor: negocios abiertos, pronóstico ponderado, real, cumplimiento y número de negocios ganados — haga clic en un encabezado de columna para ordenar por ella.
• Una franja de Total del equipo encima de la tabla repite el pronóstico, el real y el cumplimiento de todo el equipo, para que las filas por persona siempre se puedan contrastar con el total.
• Los negocios sin dueño no desaparecen: se juntan en una fila «Sin asignar», que es su recordatorio para asignarlos en CRM → Negocios.

Cuando las cifras no cuadran#

• Pronóstico más bajo de lo esperado: mire primero la línea de pipeline sin fecha en la tarjeta de negocios abiertos — los negocios sin fecha prevista de cierre se cuentan ahí, no en el pronóstico.
• Falta un negocio por completo: tiene que ser un negocio abierto con su fecha prevista de cierre dentro del período mostrado arriba en la página. Los negocios ganados aparecen en Real del período en que se ganaron.
• La página dice «Sin datos de pronóstico en este período»: aún no hay negocios abiertos que cierren ni negocios ganados en ese período — cambie el período o vuelva después de actualizar los negocios.

Funciones de Docklify usadas en este artículo#

• Página de pronóstico de ventas con interruptor Este mes / Este trimestre — CRM → Pronóstico (/crm/forecast)
• Tarjetas de pronóstico ponderado, real y cumplimiento (por moneda) — CRM → Pronóstico, tarjetas superiores
• Recordatorio de pipeline sin fecha (negocios abiertos sin fecha de cierre) — CRM → Pronóstico, tarjeta de negocios abiertos; corrija las fechas en CRM → Negocios
• Pronóstico por vendedor con total del equipo y fila Sin asignar — CRM → Pronóstico, tabla Por vendedor